作为项目经理如何和大客户沟通打交道

作者：网络转载发布时间：[ 2012/10/8 10:28:12 ] 推荐标签：

　　我在《如何逃离垃圾客户》的故事4“大客户的诱惑” 里讲述了一个严重失败的合作案例。估计很多想干外包或者想兼职接单的人看完都受不了：“什么客户都可能是垃圾，干项目随时可能遇上各种鬼事，单子还怎么接，外包还怎么干?”

　　霍炬老师很早以前教育过我：项目经理需要干的3件事——控制、调配和缓冲。

　　控制：控制客户与突发事件。

　　调配：调配时间、资源、需求之间的三角关系。

　　缓冲：分解压力，在需求方和工程师之间充当沟通桥梁(这两种人虽然都会说中国话，但在对方听起来基本是两种语言。)

　　如果你不能学会控制客户，处理好甲方和乙方之间的关系，其实任何项目都有可能变成垃圾项目。

　　几个首先的原则：

　　不要忽悠甲方。无论是为了拿下项目还是获得更多预算。这样做好比为了立战功，对朝廷说我有5W雄兵，派我去吧。实际你只有2W人，结果到了战场一看敌军10W人，到时你歇菜了。

　　如果只能忽悠才能拿下项目，你必须对手里的每一种资源都有完全的控制，且提前准备好有备用措施。比如不能有一部分源码除了王二，你队伍里没其它人会改，比如得有一个高手(5~10倍效率于普通程序员)能帮你快速扫荡，比如好有个顾问能于危难之时伸手解救你已深陷某bug数天之久的工程师。

　　把公司对公司控制为单人对单人的交流。你派出项目经理(客户专员)，要求甲方派出项目负责人。双方的代表都必须能对沟通结果负责。

　　不要把甲方放在对立面。你为他着想，他才能为你着想。你真诚地对他，他才能真诚地对你。

　　状况1：甲方无法提出详细而确切的需求。也无法提供完备的需求文档。

　　此状况及解决贴士请参见我另一篇Blog：《项目如何开始：怎样和客户一起搞定需求》

　　状况2：要求比稿;

　　经常有客户范儿很大，够充牛逼，在签订正式开发协议前要求你参与比稿：“我们这个项目招标，有几家外包方都联系我们想做，我们也需要考核商定一下，你们先出个方案让我们看下。”

　　应对：我的个人原则是，不接需要比稿的项目。在对等的受法律保护的合作关系之前，要求外包方单方面付出是非常不公平的，这样的客户一般也缺乏对外包合作方的起码尊重。所以项目接下来基本后患无穷。

　　但是很多时候，大规模的项目、部分行业有行业传统，或者官僚机构的项目，比稿再所难免。是否参加比稿要看你觉得值不值，1要确定自己是不是陪绑的，竞争是否公平。2 要尽量清楚对手的实力。3 这个项目的利润回报是否够高，以足够抵消风险。

　　大部分时候，需要比稿的项目，动机纯正、负责人心里没底、真正为了比较方案挑出好合作方的情况是很少的。大家在中国生活了那么多年，也应该知道招标比稿都是些什么猫腻。很多状况下是已经内定，拿比稿堵别人的嘴;或者集中多份方案拼出一个终稿来，给他们想给的人做。

　　如果已经决定参加比稿，得好好做。也分是全本方案还是提纲方案。全本方案的我没遇到过，风险太大。提纲性方案的，有一个招，给客户展示一下你们曾经做过的全本案例，告诉客户你们会在一份真正可用的方案里提供多少多少专业性支持或设计，但全本需要**成本**时间。所以现阶段只能可以提供提纲性方案。如果你们的全本方案做得够专业，客户心里会有数。

　　状况3：要求提供1份以上的方案(设计)

　　做方案和设计的经常会遇到这种情况，“做2~3稿logo吧。”“出2种颜色的版面吧。”“再提供1个方案吧。”

　　设计者一般会这样想，“logo反正我一般都要设计2~3稿的。”“不叠加个颜色调整图层，换换颜色嘛。” “不把方案删删改改嘛。”所以客户的第一次要求总是很容易被满足。

　　但是很快设计师们发现自己掉进了难言的沼泽：

　　logo挑了一稿又挑了一稿，客户已经挑花了眼，主意越来越多，指挥越来越具体。

　　2个颜色的版面很难被终确定，于是都被要求被暂时保留，分别先做版面中的其它修改调整，改好了再说。

　　多版本的方案让项目条件越变越多，规划越来越复杂，后大家心里都没谱了。

　　应对：如果你为客户设计logo，自己做了4个版本，不要把这4个都拿给客户。挑选一个适合客户需求的。

　　(小贴士：

　　不要挑选你喜欢的，或是漂亮的。切记是符合客户需求的。

　　所以之前要详细征求客户需求，咨询行业背景、业务背景、战略和品牌文化，再加上你的专业判断。

　　如果你前期功课没做好，无论你做几个客户都不会满意的。