验收前，除了做好文档工作，即可交付成果以外，多花时间搞清楚客户的做事情流程是很重要的事情，一个公司做事情必定有流程，所以搞清楚流程十分关键。比如验收、付款这些你极其关心的事情，客户那边的流程是怎么样的，谁牵头组织、哪些人参加，要什么文件、走什么程序、哪些人签字、后出什么文档等等，都要搞清楚，特别要事先分析和打听哪个环节容易卡壳，做好事先的准备。

  我对验收大的体会是举证问题。即千万不要让客户这么想：你必须有证据证明你的系统是没问题的。这样你没戏了，微软那么多天才，做了个Windows还天天打补丁，要你的程序没问题，既不可能，你也没办法拿出证据。你要让客户明白，所谓验收，是我按照测试文档的测试用例跑一遍，结果和预期结果一致应该算通过了，而且还容许有一些小错误留在验收后改正，他可以对测试用例提意见。所以，验收前双方要确认测试计划和测试用例。如果他认为系统不符合要求，那么他应该举证，证明这个系统和初设计相背离的。所以，参考法律概念，千万不要举证倒置。另外，认为系统完美了才能验收的想法也是错误的，软件开发合同里一定要注明验收以后维护期的费用问题，否则，客户担心一旦验收得不到你们的支持，自然不配合验收，那么，你这个项目经理很难交功课了。

  后，我想谈谈如何评价项目经理的绩效的问题，我认为，项目经理有以下几个档次：

  *差的项目经理：项目过程中总是出现意外，然后自己又解决不了，结果成为烈士；
     *二流的项目经理：项目也经常出现意外，但是他一马当先，奋勇向前，解决了一个又一个问题，后，勉强算把项目结束了，获得了领导的一致好评；
     *的项目经理：平时很少见他做具体的事情，整天找人聊天，然后是写报告、做计划，后项目顺利结束，整个过程平淡无奇；

  项目管理到底是一门科学还是一门艺术呢？所谓科学是经过反复论证，输入和输出有必然规律的东西，种瓜得瓜；而艺术是思想火花的闪耀，主要靠灵感。项目管理这个东西，据一个前辈说，在国外是科学，80%是有规律可循的；在国内是艺术，主要靠个人魅力、感染能力等东西。看明白了PMBOK，学会了一些做事情的方式，只是搞懂了那个20%的科学的东西，还有80%的空间，属于见仁见智的领域了。所以，加强很多方面的个人能力，如练出色沟通能力、提升自己的个人魅力对于项目经理来说是多么重要啊，无论是对内还是对外。作为一个的专业人士，在顺利让客户签字的同时，如何让自己的领导知道你的价值，这也是体现自己能力的一种途径。

     如何给客户留下深刻印象的开场白

开场白一般来讲，包括以下几个部分：
     1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美
     2. 自我介绍或问候
     3. 介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）
     4. 转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

现在我们来看一个例子：
     当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何合理配置您的办公设备，节省成本，所以，来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）
     从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处足以促使他购买了，因此，如何找出客户关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：
     1. 提及客户现在可能关心的问题：
听您的朋友提起，您现在头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善——————
     2. 谈到客户熟悉的第三方
您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑 -
     3. 赞美对方
他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下
     4. 提起他的竞争对手
我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为 -
     5. 引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
很多人认为面对面拜访客户是一种有效的销售方式，不知道你是怎么看的
     6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力
通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率 -
我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？
     7. 有时效性的
我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道
上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。