软件供应商中断业务，拒绝提供支持

　　教育网系统正式上线运行取得了很好的效果，客户方决定在其20个分支机构推广，经过方案论证，确定以建成的教育网系统为中心，在20个机构采用分布式结构部署系统。客户方很快召开了全体会议，要求分支机构尽快完成硬件准备工作。我们了解到，分支机构的设备很多是以前客户方总部统一采购的，AIX小型机占主导，有些分支机构的业务量较大，资源比较紧张，为此又购置了AIX小型机。

　　硬件准备好后，客户与我方签署了“软件开发服务”合同，要求分别根据分支机构的个性需求对教育网系统进行改造和完善。在系统推广的工作中，又出现了一个棘手的问题：系统需要使用R公司的视频服务器R Server用于播放课件，R公司在中国已经中断了基于AIX的R4及以上版本的产品销售、服务和技术支持，即使是R4也仅在AIX 4及以下版本的操作系统上进行过严格测试，而分支机构购置的AIX小型机都是AIX 5以上版本，所以根本无法得到可靠的视频服务器。总部通过一段时间积累了很多课件资源，这些资源都是基于R公司独有的视频文件格式，并需要与分支机构共享，所以不可能转移到其他视频服务器。

　　针对以上问题，我组织项目团队进行了分析，根据我们对R公司视频服务器的技术积累和掌握程度，可以确定：在AIX 5版本上运行未经严格测试的R4并没有问题，我们可以考虑采购R4替代高版本产品用于AIX 5.下面的问题是如何说服R公司破例出售给我们R4.

　　我为此与R公司进行了多次沟通，详细说明了我们遇到的问题，希望得到支持，R公司的负责人在与美国总部沟通多次后明确表示这是总部确定的销售政策，不能破例，而且R4缺少某些新特性，对项目开发、实施不利，强烈建议我们改用其他操作系统，采购新版本。但这意味着客户方花费几十万购买的小型机不能投入使用，这是客户不能接受的，事情一时陷入僵局。

　　这个问题并不孤立，还连带一些潜在问题。根据用户数量的发展情况，系统总部及其分支机构以后很有可能需要做视频服务器的集群，因此并不是只解决目前的问题可以了，一定要未雨绸缪，否则未来仍然会面临这个问题。

　　在这个项目中，我方按照“软件开发服务”合同的要求，只负责软件部分，并不负责软硬件系统集成，但这个问题不解决，无法顺利推动项目进展。突破责任的界限与职责范围，站在项目整体利益的高度，我必须设法使软件供应商改变拒绝的态度，全力支持，破例出售足够数量的R4软件使用许可，并与我们共同面对、解决出现的问题，这是关系到系统是否能顺利推广的一个关键问题。

借助甲方力量，协调软件供应商共担风险

　　我仔细分析了现状，列出要解决的两个具体问题：第一是说服R公司出售R4低版本产品，第二是要保证不能因为采购了R4而造成未来有些业务需求不能实现。我仔细分析了高版本新增的功能特性：在分布式环境中实现课件共享和支持移动设备。前者可以通过应用系统实现，我们已经在这方面有了扎实的技术积累，而后者虽然目前客户没有需求，但是未来怎样没有把握。

　　这些未定因素需要尽早摆到桌面上，把风险提出来，引起相关各方的重视，好能够促成客户方与R公司直接对话，这样在客户面前我们可以共担风险，而且也可以借助客户方的力量推动R公司按特例处理这个问题，避免我方独立面对客户，处于不利的地位，承担过重的责任和压力。

　　为此，我组织了由客户方相关分支机构（包括业务部门和信息中心）、项目监理方、R公司和我方参加的项目专题会议，在会议上我详细汇报了目前的问题、建议的解决方案以及我们和R公司已做的工作的进展情况，并听取客户方的指导意见。

客户方的业务

　　部门明确表示：未来五年内不会考虑升级到更高版本，不会有移动设备视频服务的需求。这样，我顾虑的第二个问题打消了。R公司在会议上也表示虽然很难，但通过努力能够向美国总部申请一定数量的许可满足客户需求，如果在实施过程中出现任何问题，也将协调国内、国外的技术人员给予解决，将大力支持系统的建设。

　　我安排专人对此次会议做了详细的会议纪要，与会各方都在纪要上签字并各自留存纪要副本，通过协调会，各相关方都充分意识到这个问题，并进行了深入的分析和探讨，后明确了问题的解决方案并作出承诺，为项目的顺利进展扫清了障碍。

　　通过解决这个问题，我体会到：在项目实施过程中，项目经理一定要主动与客户方密切合作，加强沟通，客户方的充分参与能有效地协调供应商，增强项目经理对项目的控制能力。此外，对于己方不完全掌握的技术，不能单方面过度承诺。我们要有高度负责的敬业精神，但同时也要善于通过沟通、协调与合作伙伴分担责任。

总结

　　项目经理在项目实施过程中经常要承受来自各方面的压力，面对各种问题，例如缺少软硬件资源或者人力资源等，在孤立无援的情况下面对各方的不支持、质疑和拒绝，项目经理要施展自身的沟通协调能力，用事实证明实力和价值，改变各方的态度，为项目赢得更多的支持、认可和帮助。

　　困难和障碍是好的老师，它能够引导我们在通往成功的阶梯上一步步向上攀登。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，项目经理朋友们：祝愿你们在取得“真经”的路上走得更远，祝愿你们的旅程更丰富、更精彩！敢问路在何方？路在脚下！