3、将初始项目的有关资料作为比较基准。在后续项目的谈判过程中，初始项目中的资源价格、工作量比率等参数可以作为比较基准，这种比较基准一般来说是比较容易被承包商所接受的：

　　（1）一般而言，后续项目与初始项目之间肯定是存在许多类似方面的，因此两个合同的价格有一定的比较基础。

　　（2）初始项目合同是在一个相对更强的竞争环境下产生的，因此其更能充分地反映市场条件的要求，因而也能提供一个更令人信服的比较基准。

　　（3）在比较过程中应当注意进行适当的调整，如价格方面的调整应当充分考虑到工资上涨、通货膨胀、风险溢价以及在后续项目中对进度和质量的更高的要求所带来的成本的增加等因素，合理的调整能够使得项目承包商更容易接受。

　　综上所述，在后续项目的谈判中，由于初始项目的承包商在某种程度上具有较强的谈判地位，如果业主方对此没有充分的准备，会给谈判过程带来较大的困难。但如果谈判双方（尤其是业主方）抱着理性和讲求实际的态度并进行详细而充分的准备，能够达成充分反映双方利益的协议并为项目未来的成功打下良好的基础。  

　　后续项目包含了效果截然相反的两个方面，这两个方面分别增强和削弱了发起后续项目的一个重要目标——降低成本

　　从理论上说，该问题可以通过在初始项目中进行详细的风险分析而得以解决，但实际上，由于组织的外部环境和内部业务变化得越来越快，这种变化是难以有效地进行预测和评估的，在软件项目中，由于项目交付物（软件产品或应用系统）非常复杂，在其使用过程中不断提交新版本几乎是不可避免的。另一方面，在后续项目的谈判过程中引入另一家供应商以增强竞争性的做法其效果也不显著，这是由于在后续项目特定的环境和交付物要求下，其它竞争者的项目实施成本一般均高于初始项目的承包商，其原因是显然的：第三方厂商需要付出诸如时间、人力等资源来理解初始设计，这种资源投入有时甚至高于重新设计一套系统。

我们可以对业主方与项目承包商在后续项目谈判中的战术进行一个简单的分析：

　　假设在某个后续项目中，对应的初始项目的承包商的真实费用（而非其报价）为Co，其它竞争者的低费用为CM，显然 Co＜CM （否则业主方将不会通过后续项目方式而是重新开发系统），则后续项目的合同价格应在上述两个费用之间。从理论上说，CM 可以通过竞价方式获得而Co 则难以获得。一般而言，业主方与初始项目的承包商会根据其不同的立场和策略提出各自的Co的值。

　　对于业主方而言，如果所提出的Co 过高，则显然其自身利益将受到损害，但如果提出的Co 过低，则初始项目的承包商不仅会拒绝接受该估算，而且会认为业主方没有诚意，从而可能终止谈判。

　　从另一方面看，项目承包商也面临着两难选择，如果其提出的Co 过低，则其利益受到损害；但其所提出的Co 又不能高于CM，否则业主方将选择另一家竞争者（实际上，由于心理原因，当初始项目的承包商提出的Co 不是明显低于CM时，业主方可能选择其它竞争者）。

　　根据以上分析，尽管初始项目的承包商在后续项目的谈判过程中具有一定的优势，但其面临的约束也是很明显的。业主方如果能充分利用这些约束，加以适当的策略，能使得谈判过程进行得相对比较顺利。

在初始项目中可以采取的某些方法

　　首先，在初始项目合同签订时应当充分考虑对项目交付物进行修改时的相关问题，例如在初始项目合同中可以对未来可能进行的修改的工作量的估算公式及每人月费用等进行规定，如果未来确实需要进行修改，谈判过程可以集中于工作量的具体估算，这可以在一定程度上降低谈判过程的复杂性。由于在初始项目的谈判过程中各厂商之间存在着较激烈的竞争，业主方的谈判能力较强，这意味着业主方能在上述问题上获得相对有利的条款。