2. 方案定制阶段

　　该阶段项目的主要任务是与客户共同制定一个以前期明确的需求、双方的资源、项目开始的阶段、实施的时间约定、项目费用限制等为基础的具有可操作性的项目计划，从本阶段开始争取客户全面参与项目的管理，并以双方的共同利益考虑项目实施的具体计划与风险规避。

3. 项目实施阶段

　　在该阶段，软件项目团队应该与客户共同领导项目的实施。同时，项目团队应实时评估客户满意度，并通过持续改进的方式提高客户满意度，还应要求客户参加必要的培训，以及在必要时检查项目产品。在出现客户的需求变更前，应主动与客户沟通交流，使客户充分了解项目的每个环节，以及变更带来的影响，减少需求变更。如果出现客户需求变更，应与客户一起共同解决由变更引起的成本、进度、质量变化。

4. 结束阶段

　　该阶段主要进行项目成果的移交，并把系统交付给维护人员，帮助客户实现商务目标，结清各种款项。完成这些工作后应该进行项目评估，审核此项目的成果并总结项目经验。

5. 售前人员注意事项

　　在产品型项目作为开发成果时，相关销售人员应该注意：对产品的推销不应该过分承诺。如果过分承诺，会给后续的项目实施带来困难;一旦承诺没有兑现，也会降低客户满意度，影响今后合作。如果有附加承诺，一定要以文本形式记录，让实施项目经理知晓并传达给项目组成员。

　　注解：在软件项目中，需要明确以下四种客户角色

A. 要明确终使用部门和用户，要去了解他们现有的工作方式，要让他们知道项目的目标框架，知道项目要解决他们的哪些困难，但不是全部困难，这样可以较好的控制项目范围。

B. 要明确需求的提出者，他或者他们要能够代表终客户群体。提出产品需求的这类客户要具有一定的技术、业务能力和权威，能够真正代表终客户团队的意愿和想法，好有IT基础，能够用IT语言描述问题和需求，以利于双方的沟通、协作，避免产生歧义。

C. 要明确做需求确认的中层领导，他要把握方向。软件开发项目是解决实际生产或者管理问题，同时 也是领导系统建设的具体实现，做需求确认的客户领导，既要了解高层领导的系统建设要点和方向，又要谙熟具体业务和生产管理实际。如果是这样的客户领导来把 握和决策，对企业软件开发项目的顺利进展作用非凡。

D. 要明确谁来对成品提意见，谁来验收。项目验收环节，是项目的收尾环节，如果验收的人对项目初期的需求目标不了解，会从态度和产品实际使用效果上对验收产生负面的影响，对提供产品的企业关闭项目非常不利。根据实践总结，由需求提出人和确认人来做项 目的验收工作，能够促进项目的顺利完成，避免延期

四、 需求分析

1. 需求分析的过程

　　需求过程包括需求开发和需求管理2个部分：

(1) 需求开发是对开发前期的管理，与客房的沟通过程，可以分为4个阶段：需求获取、需求分析、编写需求和需求验证。

(2) 需求管理：是软件项目开发过程中控制和维持需求约定的活动。包括：变更控制、版本控制、需求跟踪、需求状态跟踪。

2. 需求的层次

　　需求的层次包括：业务需求、用户需求、功能需求、非功能需求等4个方面。