一般而言，需要三个标准：第一，用户对产品的认知、认识程度；第二，用户的预算；第三，决策者支持和推动。

　　用户对产品、解决方案认知不够，需要的是通过培训提高认知。你如果着急进行推销，用户基本上不会接受，用户会通过你来熟悉行业，学习知识，等知识学习到一定程度，才可能采购你的产品。你前面做的，叫做“教育客户”，是需要大量投入的。因此，这个阶段不建议销售人员投入，只要保持联络可以了。打个比方，用户的温度不够。如果用户的温度在90度以上，有可能实现成交。如果用户的温度不够，是无法成交的。我们也可以通过提供“培训”，推荐学习知识来维系客户。

　　没有充足的预算，也无法进行采购，特别是问题很多的客户。决策者不着急，也不会推动。比如，用户的预算很小，而往往希望能够实现他们个性化的需求，导致无法成交。

　　决策者支持。很多销售感觉用户的试用人员很积极，但是用户学习完成却没有成单。根本原因在于：需要决策人支持和积极，而不是使用人。在试用过程中，需要销售人员实时保持与决策人的联系，才能够保证成交。

 

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