谈到项目收尾，可能很多同事都有一大段的牢骚，血泪史当然是少不了的。相信谁都经历过在项目“接近”结束的时候陷入困境的情况，客户不断的提出新要求；以为已经干完了“该干的事情”，结果拿起合同一看，天啊……客户要一项一项地对合同的话，根本不可能验收。我也有过这样的惨痛经历，来瞎侃一把吧。

　　谈起项目收尾，根据PMI（美国项目管理协会）的概念，项目收尾包括合同收尾和管理收尾两部分。合同收尾是抓起合同，和客户一项项的核对，是否完成了合同所有的要求，是否可以把项目结束掉，也是我们通常所讲的验收。管理收尾是对于内部来说的，把做好的项目文档等归档；对外宣称项目已经结束；转入维护期，把相关的产品说明转到维护组；进行经验教训总结，项目成员一起来“怀旧”学习一把。

　　我司也象众多的国内IT公司一样，合同收尾是容易产生问题的时候。象管理学上经常提到的80-80理论，花了计划的80%的时间以为完成了项目80%的工作，结果剩余的20%的工作又要花80%的计划时间来完成。这样的原因是什么呢？是否不能避免呢？

　　记得在seven-habits里面提到一个好习惯：“Begin with the end.”这句话对于项目经理来说确实是金玉良言。项目开始的时候是不是看着后的合同验收来做事呢？不止一次的听说，有项目经理在合同收尾的时候，客户提出一项一项对合同来验收，他才到处去找合同。这样的项目怎么能够Begin with the end呢？

　　诚然，我司的合同有些签得比较“离谱”，能人之不能，把项目吹得能把客户想要的一切都办得到。客观来说，这也不能怪业务人员，业务人员是很苦的，陪吃陪喝陪笑，打肿了脸装胖子，在客户面前信誓旦旦才能把项目签下来，差没跪下来求客户了（摘自某业务人员之口）。他们又怎么愿意去“骗”客户呢？客户是他们的衣食父母，客户是他们的全部，项目做得不好，难交待的还是他们。但是项目启动之后，项目经理是否应该好好的研究合同，与业务人员沟通，了解客户想要的是什么，然后重新列出项目的范围，尽可能让客户认同。这样算不能完全避免需求不断增加不断改变的风险，也能有所改善的。

　　需求的改变是项目经理头疼的，客户说要天上的大雁，明天又想吃深海的石斑，作为买方，他们没有完全付款，当然能够喜欢要什么要什么，但是我们怎么控制让客户尽量少地变口味呢？除了上面所说的项目范围的锁定，还需要的是做好沟通。有时候客户只会从结果考虑，他们想要深海石斑，不会想到抓石斑鱼是很不容易的，先要建造一条远洋渔船，结一张结实牢靠的大网，雇请有经验丰富的船员……我们先要知道的是客户关心的是什么。如果客户希望要吃的是满汉全席，不管花多少钱，只要赶快上菜满意了，我们可以先答应他的要求，然后告诉他们石斑对于我们来说一点难度都没有，不过需要1个月的时间去抓，那要推迟一个月吃上满汉全席，他们说不定放弃了。当然，这个时候项目经理谈判的技巧是很重要的，既要不吭不悲，又要理据充分，不能胡编乱造哄骗客户，客户不是傻子，他们如果怀疑你的能力和诚信，以后更难沟通了。在难度不大改变不多的时候，我们更应该的是作出适当的退让，爽快的答应客户的要求，然后让他们知道我们作出了多大的牺牲去帮助他们实现愿望。

　　有些客户是比较难缠的，不管你上天入地吊脖子，反正是坚持他的要求，这样的客户需要你花更多的心思了。人性总是有弱点的，有些国营企业的客户有强烈的自卑和反叛心理，觉得你们是IT公司，高科技高收入嘛，是要你难看。那我们是否可以尝试更多的让他了解你的难处，“俺也是苦命人啊，老板欺压我们，要我们没日没夜的干，你改一点东西我们全组人都一个星期睡不好觉啊。”客户也是有同情心的嘛，让他得到多点平衡，说不定对大家都有好处呢。有些客户怕你凶，你偶尔适当地凶一下；有些客户喜欢你温柔，你软皮蛇一点好了；有些客户很大男人，你不妨找个小女孩跟他沟通。呵呵，夸张了一点，因地制宜因人而异吧。

　　管理收尾是项目经理经常忽略的过程。把项目文档整理一下归档，对于项目的延续性是有很重要的意义的。以后如果找不到相关文档，还不是一样要找项目经理的茬。当然，公司的行政规定在这里更关键，毕竟这是公司长远发展的需要，不能总是依靠项目经理的悟性和自觉性来保证。项目进行了这么久，让项目组成员来个庆功座谈会，大家轻轻松松的谈谈感想，总结一下在项目中的所学所得，对于项目经理和项目组成员来说都是很有用的。项目经理把项目经验归纳归档起来，又会对别的项目经理、对公司的项目管理文化作出了不少的贡献。很多的公司都对项目经验总结这一环节看得很重，毕竟现在业界提倡的PMM（Project Maturity Model）的高境界是不断地学习改进。

　　相信大家都已经认同项目收尾其实并不只是收尾阶段要做的事情，它的根源会拉扯到项目的各个阶段。瞎侃了这么多，其实做起来还是很难的，项目经理的经验起着决定性的作用。我们不妨抛开尊严与自信，多一点学习别人的经验，在这方面试着做得更多一点，说不定会有所改进呢。

　　这篇文章是我们公司的内部杂志编辑向我约稿，虽然很忙，但答应了也只好硬着头皮写了点。在这里，得到这里这么多“同志”的认同，真是很有满足感。由衷地感谢大家。:)

　　其实写这些东西也并不是说想告诉别人怎么做，只是作为大家一种不同做法的参考而已。在这里做了斑竹也有一段时间了，没有做些什么，以后会抽多点时间写一些自己的看法和教训的。希望大家能够抽空看看，也很希望大家都来写一点自己的经验教训，也好让其他人避过项目管理上的坑坑洼洼，少点波折。goldeagle、com+等等很多人都是这里有名的写手，加油哦！咱们共同把这里搞好，变成咱IT项目管理者的一片休闲的天空吧。